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“常勝將軍”的90%與10%
  假如上司給你一個任務,讓你去一家超市推銷一瓶紅酒,時間是一天,你認為自己能做到嗎?你可能會說:小菜一碟。如果將紅酒換成汽車,一天推銷一輛,你做得到嗎?你也許會說:那就不一定了。如果是連續多年都每天賣出一輛汽車呢?你肯定會說: 不可能。然而,世界上卻有人做到了,他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車,平均每天銷售3輛,而且全部是一對一銷售給個人的,創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄,同時獲得了“世界上*偉大推銷員”的稱號,這個人就是推銷界的“常勝將軍”喬·吉拉德。盡管喬·吉拉德創下了如此輝煌的業績,但是在他*初的人生中,他所經歷的挫折和打擊卻比任何一個人都要多得多。
 
  “常勝將軍”的90%與10%1928年11月1日,喬·吉拉德出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時,喬·吉拉德就開始為家庭的生計操心了,他給人擦鞋、送報,賺些零錢補貼家用。進入中學后,隨著學費的逐年增加,喬·吉拉德不得不輟學,成了一名鍋爐工人。不幸的是,他在那里染上了嚴重的氣喘病。
 
  為了不讓病情惡化,他決定轉行,從事建筑行業的工作,到1963年1月為止,他蓋了13年的房子。在這之前,喬·吉拉德一直是個默默無聞的普通工人,是一個徹底的失敗者。不僅如此,由于他患有相當嚴重的口吃,在與人溝通時,總是招來他人的嘲諷。一事無成、人生失意的他,甚至曾經當過小偷,開過賭場。
 
  35歲那年,喬·吉拉德的賭場破產了,負債竟高達6萬美元。為了生存,為了還債,他走進了一家汽車經銷店,因為在當時,推銷人員的待遇是沒有上限的——只要你有 的推銷水平。不過,他要做推銷員的消息一傳出,立即招來了大家的嘲諷,因為他連*基本的條件都達不到——他口吃。
 
  喬·吉拉德頂住壓力,告訴自己:“通往成功的電梯總是不管用的,想要成功,就只能拋開外界質疑的聲音,一步一步地往上爬。”因為有嚴重口吃,喬·吉拉德在推銷中故意放慢說話速度,其他的推銷員迫不及待地給顧客介紹,他卻以傾聽為主,針對顧客的需求與問題,針對性地一一解答。
 
  喬·吉拉德在推銷中從不放棄任何一個機會,或許客戶五年后才需要買車,或許客戶兩年后才需要送車給大學畢業的小孩當禮物,但不管要等多久,喬·吉拉德都會三不五時打電話追蹤客戶,一年十二個月更是不間斷地寄出花樣設計不同、但上面總是印有“i like you!”字樣的卡片給所有客戶,*高紀錄達每月一萬六千封。
 
  不僅如此,喬·吉拉德還特別把名片印成橄欖綠色,令人聯想到一張張美鈔。每天一睜開眼,他逢人必發名片,每見一次面就發一張,堅持要對方收下。喬·吉拉德解釋,銷售員一定要讓全世界的人都知道“你在賣什么”,而且要一次次加深別人的印象,讓這些人一想到要買車,自然就會想到“喬·吉拉德”。
 
  喬·吉拉德把推銷當成了一項神圣的事業,用他的真誠和細心認真對待每一個客戶,*終,他憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力,在上千汽車業務重兵集結的底特律殺出了一條血路。
 
  如今,喬·吉拉德不僅在推銷方面創造了許多奇跡,還練就了出色的口才,他被譽為“全球*受歡迎的演講大師”,曾應邀為世界500強的眾多企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬計的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。
 
  每當被問及他為什么能成為推銷界的“常勝將軍”時,喬·吉拉德總是說:“世上沒有什么‘常勝將軍’,所謂的‘常勝將軍’,不過是他在成功之前,先用90%的時間去經歷痛苦、失敗和打擊,然后才在10%的時間里創造出奇跡。”
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